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3 Estratégias de Vendas para ser Assertivo sem parecer Agressivo

11 Apr 2016

Alguma vez você já engoliu uma pergunta ou recuou a partir de um determinado assunto por medo de ofender o seu comprador? Isso acontece nas vendas ao redor do mundo todos os dias.

 

 

Se você está preocupado em encontrar o equilíbrio entre assertividade e agressividade, as seguintes três estratégias irão ajudá-lo.
 


1) Oferecer a conclusão e depois a explicação.

Representantes de muitas vendas acham que agressividade é uma questão de tom de voz. Eles imaginam que, se não soarem agressivos vai ficar bem. Mas é diferente.

Você poderia usar o tom mais respeitoso do mundo e ainda soar agressivo. Como? Tudo se resume a como você constrói sua frase.

Qual das duas opções a seguir é melhor para você?

"Quem está trabalhando neste projeto?"


"Você sabe o que seria mais fácil - falar apenas com o responsável diretamente. Quem devo contatar? "


Mesmo que o vendedor use a segunda frase com um tom de voz mais compreensivo, ele vai soar mais agressivo. Fornecendo a explicação antes da pergunta sai como passivo-agressivo, porque implica que a conclusão do vendedor - neste caso, falar com o responsável direto - não é motivo de debate.

Ao apresentar uma pergunta, não explicam por que em primeiro lugar. Basta perguntar. Quanto menor e mais simples as suas perguntas, menor os solavancos que você vai encontrar.

 



2) Aceitar a resposta que se obtém (mesmo se você não gostar dela).

Quando se trata de perspectivas, o dano raramente é feito como resultado da pergunta. O dano é feito como um resultado da forma como o vendedor lida com a resposta.

"Não me sinto confortável em compartilhar isso com você"
A pergunta era: Qual é o seu orçamento para este projeto?

A maioria dos representantes nessa situação poderia pensar: Hum, passei dos limites.

Mas em uma outra perspectiva, se você simplesmente aceitar a resposta e passar para a próxima pergunta, você mostra que não está com medo de ir fundo - e também que você pode aceitar um  "não" graciosamente. E isso é precisamente o tipo de profissional que queremos trabalhar.
 

 


3) Definir o posicionamento logo no início.

Muitas vezes, os vendedores vão esperar pela construção de um relacionamento com seu prospect antes de fazer perguntas mais sérias. O vendedor argumenta que se pode obter informações em termos amigáveis ​​com o comprador, o comprador estará mais disposto a abrir-se, e o representante corre menos risco de chatear o prospect.

Mas há um problema com esta abordagem e tem a ver com a definição de expectativa. Se um vendedor só faz perguntas fáceis no início, as perguntas "duras" depois irão parecer fora de contexto. O comprador também pode concluir que a única razão pela qual o representante foi agradável no primeiro momento foi para adoça-lo - em outras palavras, a relação não é genuína. Longe de conseguir as respostas que você quer, você pode começar a instigar a raiva que você gostaria de evitar.

Uma regra de ouro é pegar pesado mais cedo. Dessa forma, você cria o ambiente que irá ajudá-lo a obter as respostas que você procura - para não mencionar que você irá deixar claro que todo o processo não será sempre 100% confortável ou fácil.

Se você gastar muito tempo se preocupando em não soar agressivo, você provavelmente não vai ser assertivo o suficiente para obter a informação que precisa para ajudar seus clientes potenciais. Use estas três estratégias para ficar no lado certo.

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